Có 7 bước trong quá trình bán hàng.  Các bước này phải được thực hiện với trình tự hợp lí, giống như bạn quay số điện thoại vậy, và bạn không được bỏ qua bước nào cả. Đặt câu hỏi, sử dụng hiệu quả kỹ năng nghe, ứng xử với phản đối của khách hàng và nhanh chóng kết thúc thương vụ.

Sai trình tự sẽ giết chết thương vụ bán hàng. Bạn có thể làm tất cả đều đúng, nhưng nếu bạn làm sai thứ tự, thì bạn sẽ chẳng thể thành công.

1.                  Thăm dò khách hàng

Đó là một quá trình nhằm tìm kiếm tiềm năng của khách hàng, người có thể mua, sẽ trả tiền cho dịch vụ của bạn mà không mất nhiều thời gian bán hàng.

Chìa khóa tốt nhất để thăm dò được khách hàng là bạn phải biết chính xác sản phẩm, dịch vụ của bạn  đang cung cấp sẽ cải thiện điều gì cho cuộc sống của khách hàng, sau đó bạn tìm kiếm những người trong thị trường có mong muốn và cần những lợi ích từ sản phẩm đó. Khi bạn gặp khách hàng tiềm năng, thay vì nói chuyện, bạn đặt một vài câu hỏi để xác định rằng – họ là một “triển vọng ” hay đơn thuần chỉ là một “mối nghi ngờ”

  2.                  Xây dựng sự tin tưởng

Hiện nay, người bán hàng luôn có quá nhiều những khách hàng triển vọng với rất nhiều việc phải làm, nhưng lại có quá ít thời gian để làm. Dựa vào những trải nghiệm trong quá khứ, họ trở nên hoài nghi và thông thường, họ sẽ chẳng tin người bán hàng và những nỗ lực bán hàng nữa.

Con đường tốt nhất để xây dựng sự tin tưởng và mối quan hệ với khách hàng là đặt câu hỏi có tập trung và sử dụng hiệu quả kỹ năng nghe trong suốt cuộc trò chuyện. Một vài người bán hàng hay nói nhiều nhưng thật khó để họ nghe lại chính mình trong các thương vụ.

Nếu bạn thảo luận về sản phẩm, dịch vụ hoặc là giá cả trước khi bạn thiết lập một mức đủ cao về khả năng yêu thích, tin tưởng và uy tín với khách hàng, bạn sẽ giết thương vụ đó. Triển vọng của bạn sẽ rời xa và bạn sẽ mất đi hứng thú trong công việc kinh doanh của mình. Đó là lý do tại sao bạn phải thật kiên nhẫn bắt đầu đặt câu hỏi, lắng nghe thật kỹ để rồi trả lời như một con đường xây dựng niềm tin.

3.                  Đặt câu hỏi

Dựa trên cuộc phỏng vấn với hàng chục nghìn khách hàng tiềm năng, dưới đây là một vài bước ngoặt trong quá trình bán hàng. Chỉ khi bạn đặt câu hỏi, với cấu trúc cẩn thận, xác định chính xác rằng người này có nhu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thương vụ đó mới có thể được tiến hành.

Phần hay nhất là điều đó, càng nhiều câu hỏi trong nỗ lực nhằm hiểu biết thêm về nhu cầu khách hàng, sẽ càng nhiều khách hàng cảm thấy thư giãn, tin tưởng, tin cậy bạn. Càng nhiều khách hàng tin tưởng bạn, sẽ càng nhiều khách hàng tin tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đem lại là phù hợp với họ.

Chìa khóa để lắng nghe hiệu quả thật đơn giản

Thứ 1: Đặt câu hỏi và đặt mục tiêu là giúp đỡ khách hàng

Thứ 2: Sử dụng hiệu quả kỹ năng nghe khi nói chuyện với khách hàng, không được ngắt lời khách hàng

Thứ 3: Dừng lại trước khi bạn trả lời khách hàng – cần cân nhắc một cách cẩn thận từ ngữ hoặc câu trả lời của mình.

Thứ 4: Làm rõ câu hỏi.“Không biết ý của anh là như thế nào?” trước khi đưa ra câu trả lời. Chăm chú lắng nghe câu trả lời của khách hàng.

Hãy nhớ rằng, càng sử dụng kỹ năng nghe hiệu quả để trả lời câu hỏi, bạn sẽ càng tiến gần hơn với khả năng bán được hàng.

4.                  Trình bày

 Khả năng của bạn để giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách hợp lý và tuần tự là “sân chơi của bên bán” nơi tạo ra thương vụ.  Cơ hội này không thể từ bỏ.

Sau khi xác địch rõ ràng ý muốn, nhu cầu và lợi ích từ sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng, công việc của bạn là chỉ ra cho khách hàng những triển vọng mà bạn biết rằng đó là giải pháp hợp lý cho vấn đề của khách hàng hoặc đó hẳn là điều họ cần.

5.      Xử lý than phiền của khách hàng

Không có thương vụ nào không có phản đối. Phản đối chỉ ra sự hứng thú. Bạn nên viết ra tất cả lý do mà khách hàng triển vọng không chấp nhận đề nghị của bạn. Khi khách hàng phản đối bạn, bạn phải dừng lại, hỏi cho thật rõ, và rồi trả lời phản đối theo cách làm cho khách hàng của bạn hoàn toàn được thỏa mãn.

6.      Kết thúc bán hàng

Chốt sale là một bước hợp lý trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Đầu tiên bạn phải đảm bảo rằng khách hàng không còn thắc mắc nào hoặc phản đối nào, và sau đó bạn mời khác hàng ra quyết định mua. Điều này nên thật đơn giản, trực tiếp và thật thoải mái.

Luyện tập, cách chuyên nghiệp cho việc bán hàng là lý tưởng hóa các khác biệt của sản phẩm và dịch vụ. Công việc của bạn là học cách đóng cửa thương vụ không đau đớn, chuyên nghiệp và phải nhanh chóng hoàn thành thủ tục giấy tờ, vận chuyển sản phầm, dịch vụ tới khách hàng.

7.      Khách hàng quay trở lại mua và giới thiệu sản phẩm

Bước cuối cùng của quá trình bán hàng chính là chăm sóc khách hàng thật chu đáo để họ mua hàng của bạn nhiều lần, và giới thiệu sản phẩm đó với người thân của họ.

Chìa khóa để khách hàng trở thành “người giới thiệu”. Đó là nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng hoặc vấn đề của họ. Quan tâm sau mỗi lần tương tác với khách hàng. Theo dõi và đưa thông tin cho khách hàng về những gì xảy ra khi bạn giới thiệu, liên lạc.

Tin tốt là mỗi người bán hàng giỏi nằm trong top 10% hôm nay đều bắt đầu từ 10% dưới đáy. Tất cả các kỹ năng đều có thể học được. Bạn có thể học các kỹ năng bạn cần để đạt được mục đích. Không có giới hạn nào ngoại trừ những giới hạn bạn tự đặt cho chính mình.

Bạn có khả năng bán nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn trước đây nhờ chìa khóa này – nó không chỉ đem đến cá nhân bán hàng thành công mà còn đem lại cả thành công tới cho công ty của bạn.

Cảm ơn các bạn đã đọc bài viết về xây dựng niềm tin, sử dụng hiệu quả kỹ năng nghe nhằm phát triển bán hàng. Hãy cùng chia sẻ và bình luận với chúng tôi bên dưới!

Hoàng Dung – Dịch: Briantracy.com