Bước chân vào bất cứ cửa hàng McDonald và gọi một chiếc bánh Quarter Pounder, nhân viên phục vụ lúc nào cũng hỏi: “Quý vị có muốn thêm miếng thịt rán ăn kèm?”. Mỗi câu trả lời có sẽ là thêm 1 đôla hay là một lần bán hàng mới. Nếu tính đơn giản là một nửa trong số hơn 40 triệu khách hàng trung bình mỗi ngày của McDonald trả lời có, hàng chục triệu đôla sẽ được bổ sung thêm vào chiếc ví vốn đã dày cộp của hãng.
Các chiến lược kinh doanh tương tự là rất quan trọng cho bất kỳ hoạt động kinh doanh nào khác. Doanh nghiệp bạn có thể vẫn chưa xây dựng được một số lượng lớn các khách hàng thường xuyên, vì thế doanh nghiệp sẽ cần lấy được càng nhiều tiền càng tốt từ từng khách hàng riêng lẻ. Có câu châm ngôn cũ: Một con chim ở trong tay giá trị bằng hai con ở trong bụi rậm. Vấn đề lúc này không phải là thị phần mà là tỷ trọng chiếc ví khách hàng. Hãy tăng giá trị đồng đôla với mức doanh số bán hàng trung bình hiện tại và bạn sẽ đẩy mạnh dòng tiền và lợi nhuận.
Con đường đi tới mục tiêu này là:
1) Đánh vật với những con số trung bình
Mọi thứ được bắt đầu với việc tính toán giá trị tiền bạc của doanh số bán hàng trung bình hiện tại. Nếu bạn có 20 khách hàng và tổng doanh thu trung bình trong ngày là 1000 USD, doanh số trung bình trên một khách hàng sẽ là 20 USD. Sau đó bạn có thể đặt ra mục tiêu mới và xây dựng chiến lược hướng tới mục tiêu đó.Tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh, bạn cũng có thể muốn tính toán doanh số bán hàng trung bình theo giờ, theo ngày, theo nhân viên, theo địa điểm, theo chiến dịch tiếp thị hay theo nhiều yếu tố khác.Thông thường, các câu trả lời sẽ dẫn trực tiếp tới một kế hoạch hành động. Ví dụ, nếu các con số của bạn khá thấp vào ngày thứ hai, bạn có thể lên kế hoạch cho các xúc tiến đặc biệt vào ngày này. Nếu một quảng cáo nào đó thường chỉ mang về 2 USD doanh thu trong khi một quảng cáo khác mang lại tới 12 USD, bạn có thể điều chỉnh thích hợp.
2) Thay đổi sản phẩm hay dịch vụ xen kẽ
Việc bổ sung hay lấy đi yếu tố nào đó đối với những gì bạn kinh doanh có thể giúp nâng đỡ doanh thu ở mặt nào đó. Lấy ví dụ một cửa hàng bánh ngọt với doanh thu trung bình chỉ 5 USD. Khi cửa hàng này giới thiệu một vài loại bánh đặc biệt và các phần thưởng khác, con số đó lên tới 14 USD. Hiệu ứng tương tự đôi lúc đạt được bằng việc quẳng đi những sản
phẩm giá thấp. Nếu bạn bán ba loại lò nướng bánh khác nhau, hay bỏ đi loại giá 35 USD và các khách hàng sẽ bỏ ra 45 USD hay 55 USD để mua các sản phẩm khác.
3) Những chào mời trọn gói
Hãy khích lệ các khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn bằng việc đưa cho họ những giao dịch trọn gói với nhiều sản phẩm hay dịch vụ. Tại McDonald, gói phục vụ là các món tráng miệng, món chính và nước uống. Tại một cửa hàng sửa chữa ôtô, đó có thể là dịch vụ thay dầu, rửa xe trong một lần sửa chữa.
4) Tìm kiếm giao dịch phụ thêm
“Quý vị có muốn thịt rán kèm với đó?” là một minh hoạ mang tính sách vở, song phương thức tương tự sẽ hiệu quả với bất cứ hoạt động kinh doanh nào. Một luật sư có thể hỏi khách hàng xem đã có sẵn bản di chúc chưa. Cứ hai người trong số ba người được hỏi đều trả lời chưa có. Kết quả là vị luật sư này kiếm thêm được trung bình 4000 USD mỗi tuần.
Một cách khác để có được những giao dịch bán hàng phụ thêm đó là xây dựng một bản liệt kê những sản phẩm có liên quan cho một loại giao dịch mua hàng cụ thể. Nếu bạn sở hữu một cửa hàng sơn, một khách hàng ngoài mua sơn có thể cần chải quét sơn và quần áo bảo hộ.
Hãy đưa cho khách hàng bản liên kê các sản phẩm liên quan và rất có thể họ sẽ muốn nhiều thứ hơn ngoài một thùng sơn.
5) Xây dựng các thách thức bán hàng theo tuần hay theo tháng
Việc tập trung đội ngũ bán hàng vào một khu vực cụ thể trong một tuần hay một tháng cũng có thể đẩy mạnh doanh thu. Chẳng hạn một cửahàng văn phòng phẩm có thể tập trung vào các sản phẩm giấy in màu trong tuần này và các mực in trong tuần kế tiếp. Hay một vài cửa hàng tạp phẩm giới thiệu các mặt hàng đặc biệt nào đó tại quầy thanh toán để khích lệ các mua sắm bổ sung.
6) Quảng bá sản phẩm có sẵn tới người tiêu dùng
Không ít nhân viên môi giới bảo hiểm chỉ bán được 1 hoặc 2 đơn bảo hiểm cho một khách hàng trong khi anh ta có thể cung cấp 14 đơn bảo hiểm khác nhau. Một cuộc điều tra phát hiện ra rằng hầu hết các khách hàng không biết những nhân viên này đang bán các đơn bảo hiểm đó. Họ đã thất bại trong việc phơi bày những gì có trong tay. Bảng hiệu, thư và các công cụ tin tức khác sẽ rất hữu ích.
7) Đào tạo nhân viên để có các giao dịch bán hàng giá trị hơn
Đôi lúc chỉ việc khiến nhân viên nhận thức được các giá trị bán hàng mục tiêu sẽ đem lại các kết quả rất lớn. Nếu các nhân viên chỉ đơn thuần bán những gì khách hàng đến và yêu cầu, doanh nghiệp bạn sẽ không đạt được các con số đề ra. Hãy nói với họ về những gì doanh nghiệp đang tìm kiếm và sau đó đưa cho họ các công cụ để đạt được nó.
8) Tăng giá
Nếu bạn đang đơn thuần chỉ mở các cánh cửa của mình, hãy quan tâm tới tăng giá các sản phẩm hay dịch vụ và xác định cách thức đảm bảo những giá trị cao hơn đi kèm. Rẻ nhất không có nghĩa là hiệu quả nhất, và bạn sẽ thất bại lớn khi mà một đối thủ cạnh tranh đánh bại mức giá của bạn.Nếu bạn kinh doanh được một thời gian, đừng lo ngại việc nâng giá 5 hay 10%. Hầu hết các khách hàng không mấy quan tâm (Bạn sẽ không ngừng tới các cửa hàng Starbuck hay các cửa hiệu làm tóc quen thuộc khi mà họ tăng giá không đáng kể). Việc này sẽ giúp tăng doanh thu, và một vài khách hàng bỏ đi sẽ không tạo ra nhiều khác biệt.
Bằng việc sử dụng 8 chiến thuật trên để tối đa hoá từng giao dịch, doanh nghiệp bạn không chỉ đảm bảo dòng tiền ổn định mà còn bắt đầu đưa công việc kinh doanh bay cao khỏi mặt đất. Một khi đã cất cánh, đây chính là các chiến lược có thể phát triển một bản kế hoạch bay thích hợp giúp vươn tới đỉnh cao lợi nhuận. Hãy làm chủ nghệ thuật giám sát sớm các giao dịch bán hàng, và nó sẽ đem lại những kết quả tuyệt vời.
Trần Phương Minh – BWP
