Xuất thân từ hoàn cảnh khó khăn và đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng. Người tự tạo ra triết lý mang tên mình và nghệ thuật để đạt tới đỉnh cao thành công. Tác giả những cuốn sách mà chỉ cần đọc câu mở đầu, bạn sẽ phải luôn tay lật qua những trang tiếp theo, thậm chí đọc lại.
Vạn sự khởi đầu nan
Xuất thân trong một gia đình nghèo khó, là con thứ mười trong mười hai anh chị em, cuộc sống vất vả tại vùng đất cà phê Alabama rồi chuyển tới thành phố Yazoo thuộc Mississippi vào năm Ziglar bốn tuổi cũng không làm cho cuộc sống gia đình ông dễ dàng hơn. Đặc biệt, năm 1932, khi mới sáu tuổi, cha ông qua đời vì đột quy. Vài ngày sau người em gái cũng mất, để lại gia đình với một bà mẹ nặng gánh nặng nuôi nấng 11 đứa con. Ở tuổi thanh niên, Ziglar phải phục vụ trong Hải quân suốt Thế chiến thứ II, đi học tại trường Huấn luyện Hải quân V-12.
Cuộc sống bắt đấu “chuyển bước” khi ông xuất ngũ năm 1946 và theo học tại Đại học South Carolina. Ông đã lựa chọn theo đuổi sự nghiệp bán hàng, vừa đi học, vừa khởi nghiệp bán những sản phẩm bình lọ, xoong chảo cho Công ty Wearever Aluminum. Mặc dù cuộc sống rất chật vật trong thời kỳ đầu, Ziglar ngày càng hoàn thiện kỹ năng bán hàng qua nhiều năm, bán được nhiều sản phẩm cho các công ty khác. Từ năm 1970, Zig Ziglar dành toàn bộ thời gian của mình cho nghiệp diễn thuyết và trở thành tác giả độc lập. Cuốn sách dấu tiên của ông là See You At The Top (tạm dịch: Hẹn gặp tại đỉnh cao) được xuất bản vào đầu thập niên 70. Sau đó được tái bản nhiều lần, doanh số tăng mạnh trong suốt 30 năm với số lượng in hơn hai triệu bản.
Triết lý sống mang tên Zig Zigla
Ziglar có niềm tin mãnh liệt vào Chúa. Rất nhiều cuốn sách ông viết với cách nhìn là một con chiên của Chúa. Một trong những câu ông tâm đắc là “Có dám ước mơ thì mới đạt thành công. Bạn sẽ có điều bạn muốn nếu bạn giúp những người xung quanh đạt được những gì họ muốn”. Ziglar đã thành công trong việc kết hợp tín ngưỡng tôn giáo với suy nghĩ tích cực đế tạo ra một triết lý sống của riêng mình. Một triết lý sống mang tên Zig Ziglar. Ông đã có rất nhiều câu danh ngôn nhẹ nhàng nhưng sâu sắc chia sẻ quan niệm sồng của mình với mọi người. Một vài câu nổi tiếng của Zig Ziglar như:
* Đặt ra mục tiêu là kế hoạch thành công được một nửa.
* Hoàn thiện bản thân mình là bước đầu tiên để phát triển nước Mỹ.
* Mỗi sự lựa chọn đều có sẵn một kết quả.
* Thất bại là một con đường vòng, không phải là một ngõ cụt.
* Nếu bạn tìm ra những bài học trong thất bại, thì thật ra bạn chẳng mất gì cả.
* Mong đợi điều tốt nhất. Chuẩn bị điều tồi tệ nhất. Lợi dụng thời cơ đến.
* Những người có quan hệ gia đình tốt sẽ làm việc hiệu quả hơn ngoài xã hội.
* Suy nghĩ tích cực sẽ giúp bạn làm mọi thứ tốt hơn suy nghĩ tiêu cực.
* Nên nhớ rằng thất bại là từ chỉ một việc không phải một người.
* Thái độ, chứ không phải năng khiếu, xác định tầm cao thành công của bạn.
Cuốn “See You At The Top” được bắt đầu với những câu: “Bạn có thể đi đến nơi bạn muốn. Bạn có thể làm điều bạn muốn. Bạn có thể trở thành người bạn muốn”. Những câu viết này đã gây được sự chú ý của người đọc, thôi thúc họ tiếp tục theo dõi nội dung ông viết bên trong. Vì bản thân chúng ta, ai cũng muốn trở thành con người chúng ta mong ước, muốn đạt được thành công trong những công việc muốn làm, muốn đến đích những nơi cần đến. Ziglar luôn có cách diễn đạt tốt bằng những câu nói ngắn gọn, súc tích. Ông lựa chọn những từ thật “đời thường”, dễ hiểu mà vẫn thể hiện đủ ý điều muốn nói.
Người ta nhận xét Ziglar là người dễ dàng lắng nghe người khác và khiến họ cảm nhận được rằng ông đang nghe và nói từ trái tim mình. Với những câu giản dị, Ziglar luôn nói những điều đúng đắn rất cơ bản mà đôi khi bình thường người ta chẳng để ý đến. Ông đề cao những phẩm chất như trung thực, liêm khiết, siêng năng và biết lắng nghe.
Khi ngồi nghe Ziglar diễn thuyết, người ta cảm nhận, dường như trước đây ông cũng là người như họ, cũng từng loay hoay, xoay sở để tìm ra con đường lên đến đỉnh cao, cũng tự mày mò, học hỏi và đúc kết kinh nghiệm từ những trải nghiệm của bản thân. Zig Ziglar đã từng trải qua một thời gian làm nhân viên bán hàng cho nhiều công ty và thời gian này đã giúp ông tiến bộ rất nhiều về kỹ năng cũng như tích lũy nhiều kinh nghiệm bán hàng.
Năm 1968, Ziglar trở thành Chủ tịch kiêm Giám đốc Đào tạo – Huấn luyện cho Công ty Automotive Performance, chuyển tới sống tại Dallas, Texas cho tới hiện giờ.
Ziglar luôn suy nghĩ tích cực và sâu sắc trong mọi vấn đề, đặc biệt ông có tài động viên, khích lệ người khác. Công ty của ông có nhiều khách hàng rất đa dạng, họ là những cá nhân, những doanh nghiệp nhỏ, tập đoàn lớn, nhà thờ, trường học, những tổ chức kinh doanh, Chính Phủ và các tổ chức phi lợi nhuận. Qua từng câu nói của Ziglar, người ta đều nghe được một câu “Bạn có thể làm được. Đỉnh cao vẫn còn một chỗ dành cho bạn”. Và đó thực sự là nguồn động viên tích cực, hun đúc thêm niềm tin và hy vọng cho những người vẫn còn đang cố gắng trèo lên đỉnh cao ấy.
Chìa khóa thành công trong bán hàng
Thời gian và tâm huyết Ziglar dành nhiều nhất là những bí quyết để thành công trong bán hàng, chính vì vậy ông được giới truyền thông, báo chí gọi là “Bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng trên Thế giới”. Ông cũng viết nhiều sách về đề tài này, trong đó nồi bật là “Phong cách bán hàng Zig Ziglar”. Cuốn sách đề cập đến việc bán hàng là một nghề hấp dẫn nhiều người do lương bổng cao, cơ hội thăng tiến và rèn luyện kỹ năng. Tuy nhiên, lĩnh vực bán hàng lại luôn biến động không ngừng nên không phải ai cũng có thể bám trụ lâu dài hay thực sự đạt tới đỉnh cao thành công.
Chiếc chìa khóa để mở cánh cửa thành công trong bán hàng được Ziglar gói gọn trong chữT.R.U.S.T (chữ Tín). Đó chính là Think (suy nghĩ), Relate (liên hệ), Uncover the needs (tìm hiểu nhu cầu), Sell the solution (cung cấp giải pháp) và Take action (hành động). Chữ T.R.U.S.T này được hiểu là một quy trình gồm những bước cơ bản, mà thiếu một trong những bước này coi như không thể thành công trong bán hàng:
* Thu hút khách hàng tiềm năng
* Tiếp cận khách hàng
* Giới thiệu sản phẩm
* Đề nghị mua hàng.
Nếu thực hiện tốt quy trình T.R.U.S.T, Zig Ziglar cam đoan doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng chứ không giảm. Mặt khác, thành công trong công việc bán hàng sẽ không thể duy trì và phát triển nếu bạn có đời sống gia đình và xã hội không ổn định. Tất cả những vấn đề này có quan hệ qua lại mật thiết với nhau để quyết định bạn có thành công lâu dài hay không.
Thoạt nghe qua quy trình có thể bạn sẽ thấy khá đơn giản, và trên thực tế, nhiều người vẫn có thể bán hàng với doanh số cao dù chưa nghe qua quy trình này. Diễn giải quy trình này, Ziglar nhấn mạnh việc tìm hiểu ý muốn của khách hàng. Để làm được điều này, trước hết bạn cần tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, hiểu được họ thì mới nắm rõ vấn đề họ mong muốn. Không nên áp đặt ý muốn của người bán cho khách hàng vì nhu cầu của họ không đơn giản và cũng không giống nhau.
Khi đã hiểu được khách hàng và nhu cầu của họ thì việc giới thiệu sản phẩm cũng không chỉ là giới thiệu những đặc tính của sản phẩm đó. Điều quan trọng là người bán hàng phải trả lời được câu hỏi “Sản phẩm đó có lợi ích, giá trị gì phù hợp với mong muốn của khách hàng”. Nói cách khác, đây chính là việc cho khách hàng thấy mình mang lại giá trị cho họ, đáp ứng cái họ cần, từ đó việc mua hàng sẽ không chỉ có lợi cho người bán hàng mà là việc có lợi cho đôi bên. Và bước đề nghị mua hàng sẽ trở nên dễ đàng nếu bạn làm tốt ba bước đầu.
Doanh số là quan trọng, nhưng nếu kỹ năng không được thiết lập và duy trì thì doanh số cũng không thể có được lâu dài. Đây cũng chính là câu trả lời cho thắc mắc tại sao nhiều người chưa biết quá trình này vẫn bán hàng được. Doanh số có được, phụ thuộc vào nhiều nguyên nhân, và doanh số sẽ tăng trưởng bền vững lâu dài khi kỹ năng bán hàng thật sự tốt.
Zig Ziglar chia sẻ phong cách bán hàng của mình trên một quan điểm mới “Bán hàng không phải là một nghề mà là một lối sống. Nếu coi bán hàng là một nghề, bạn sẽ chỉ là nhân viên bán hàng bình thường. Nếu coi bán hàng là một lối sống, bạn sẽ trở thành chuyên gia bán hàng”. Thật vậy, phong cách bán hàng Zig Ziglar không chỉ trang bị cho người đọc những bí quyết bán hàng cơ bản và hiệu quả, mà còn mang đến cho họ cách thức cân bằng giữa công việc, cuộc sống cá nhân và gia đình.
Nguồn: Tạp chí Marketing Việt Nam
