Bạn có tin là khách hàng mua sản phẩm của bạn một nửa là do tin những gì bạn nói, nửa còn lại mới là do nhu cầu sự dụng của họ không. Đó là một trong những lý do tưởng chừng như điên rồ nhưng lại rất hợp lý để bán một sản phẩm.
Có nhiều người hay tìm đến sự tư vấn, lời khuyên của rất nhiều người khi làm một việc gì đó, nhất là những quyết định trọng đại. Điều này không nằm ngoài với hàng động mua hàng của người tiêu dùng, kể cả với những thứ nhỏ nhất, họ vẫn luôn mong chờ một lời định hướng của người bán hàng chỉ ra cho họ thấy đâu là sản phẩm tốt nhất với thời điểm hiện tại của họ.
Vì vậy những kẻ bán hàng không ngoan luôn luôn có lý do để thực hiện việc bày bán của mình.
Cho khách hàng sự lựa chọn tối ưu
Hãy thử đặt mình là người mua chứ ko phải kẻ bán, lúc đầu có thể bạn đang định hình mua một một mặt hàng nhất định, nhưng khi tiếp xúc với một rừng hàng hóa với đủ thể loại và mẫu mã khác nhau, bạn có chắc không bị dao động chứ? Tâm lý những người bỏ tiền túi ra mua luôn mong muốn được tiếp cận với nhiều mặt hàng nhất, chất lượng tốt nhất và phải rẻ nhất có thể. Chẳng có vị khách nào đủ kiên nhẫn bỏ ra một đống thời gian để tìm hiểu sản phẩm từ đầu trong khi nhân viên tư vấn bán hàng đứng bên cạnh cả.
Chính nhờ lợi thế này, những kẻ bán hàng chuyên nghiệp mới có cơ giới thiệu sản phẩm của mình và định hướng sự lựa chọn cho họ, ngay cả là hướng người tiêu dùng mua thứ mà họ không có ý định với nó ngay từ đầu. Tin tôi đi, có nhiều Saler đã tận dụng tâm lý này của khách mà bán được khối sản phẩm lâu nay vẫn ì ạch trên giá – cái mà các nhà sản xuất chẳng bao giờ muốn nó xuất hiện cả, phải rồi chính là hàng tồn.
Chủ động quan tâm khách hàng
Người quyết định mua và có khả năng chi trả cho sản phẩm hay dịch vụ nào đó tất nhiên là khách hàng, vì tiền nằm trong ví của họ. Nhưng là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn có thể biến tất cả thành thế chủ động. Hãy luôn nhớ rằng, sản phẩm là của bạn, am hiểu sản phẩm nhất cũng là bạn và đôi khi ở thế độc quyền chỉ có bạn mới có thứ hàng hóa đó.
Vậy tại sao bạn không biến nó thành nỗi thèm khát khi khách đến mua hàng, tất nhiên chúng ta đang phục vụ “thượng đế” vì vậy có thể việc làm giá với “thượng đế” dễ làm nên sự thất bại thảm hại. Nhưng việc làm chủ tình thế ở đây, bao gồm việc ta biết nắm bắt tâm lý khách hàng và dẫn dắt hàng động mua hàng của họ thông qua việc chúng ta tường tận về sản phẩm. Đến những ông vua cũng cần tới cận thần bên cạnh, một khách hàng sành sỏi nhưng cũng cần một nhân viên tư vấn bài bản, bởi hơn hết khách hàng khi mua sản phẩm là muốn mua cả dịch vụ của chúng ta, sự đòi hỏi của khách hàng cũng khiến chúng ta chủ động hơn trong việc đưa ra các phương án lựa chọn hàng hóa.
Bạn có tin là hàng hóa sẽ khó bán hơn nếu khách hàng chỉ xem và chẳng hỏi han vì về nó. Khách hàng luôn thích sự quan tâm, luôn thích sự chiều chuộng, bạn càng chiều chuộng khách hàng bao nhiêu họ càng hứng thú với sản phẩm của bạn bấy nhiêu. Chẳng ai muốn rời bỏ sự nhiệt tình quanh mình cả, bạn bán hàng hóa tức là bạn cả sự quan tâm của bạn tới khách hàng.
Hãy thử lấy lòng khách hàng bằng cách này! Bạn đang đứng trước một người phụ nữa da trắng và bà ta đang muốn mua máy lạnh, bạn đã hình dung mình sẽ tư vấn cho người phụ nữ đó như thế nào chưa? Không phải là một tràng giang về chức năng và giá cả của nó chứ? Nếu chỉ như vậy thôi, nó sẽ thật sự rất khó thuyết phục, nếu bạn muốn khách hàng chú ý đến sản phẩm của bạn thì hãy giới thiệu nó bằng cách quan tâm họ:
-
Thưa bà, tôi nghĩ một chiếc máy lạnh có độ háo nước thấp hơn 20% như chiếc Panasonic này sẽ giúp cho làn da trắng của bà bớt khô và các thành viên đỡ bị khan cổ hơn vào buổi tối ạ.
Nếu là bạn, bạn có thấy kẻ tư vấn này rất quan tâm và lo lắng cho mình không? Chắc chắn là vì hắn ta muốn bán hàng rồi, nhưng thật sự để chọn lựa bạn đâu thể từ chối một người bán hàng khéo léo đến thế.
Bán hàng bằng mọi cách
Điều này được Joe Girard – người giữ kỷ lục bán hàng nhiều nhất thế giới áp dụng ngay từ những ngày đầu lập nghiệp, ông đã nài nỉ rất nhiều lần khách hàng đầu tiên của mình mua một chiếc ô tô và ông có một kết luận cho việc bán hàng vĩ đại đó là trong mọi trường hợp có thể bạn phải bán hàng bằng mọi cách. Ngay cả việc đôi khi phải nài nỉ họ.
Tùy cơ ứng biến
Hơn thế nữa, bán hàng cũng cần phải học cách dập tắt cơn tức giận của khách hàng, chắc hẳn việc này là một trở ngại lớn. Đừng lo lắng, bởi hầu hết ai bắt tay vào công việc này sẽ đều phải gặp những khách hàng cực kì khó chiều và đôi khi là nhận sự mắng mỏ từ họ. Nếu bạn phản ứng thuận theo tâm trạng của khách thời điểm đấy, chắc chắn bạn không chỉ không bán được hàng, mà còn phải gánh chịu cực kì nhiều tai tiếng.
Bạn biết đấy, mạng xã hội hay internet đôi khi là kẻ thù, chúng ta có thể dùng nó để PR – quảng cáo sản phẩm của mình, thì khách hàng cũng có thể dựa vào đó đề “vùi dập” chúng ta không thương tíếc. Nếu bạn xử lý khủng hoảng dịch vụ tốt ngay tại thời điểm này thì đó là một bàn thắng ngoạn mục. Bằng cách xin lỗi tận tâm nhất có thể, lặp lại ít nhất ba lần, nếu khách hàng có biệu hiện giảm sự tức giận, ngay lập tức hãy đưa ra lời giải thích về sự cố và cho khách hàng thấy đó chỉ là một sự nhầm lẫn không mong muốn từ hệ thống bên bạn.
Nếu khách hàng là những “kẻ khó tha thứ” thì người bán phải là nhưng kẻ “ bù bắp tổn thương” một cách trọn vẹn nhất, hãy cho họ nhận thêm một giá trị nữa từ việc mua hàng thay vì cứ cố xin họ nhận số hàng hóa ban đầu. Chiêu thức khuyến mãi bao giờ cũng gây mê với những người mua hàng. Đừng tiếc với khách hàng một sản phẩm nhỏ, nó chắc hẳn chẳng bao giờ ảnh hưởng tới doanh số của bạn cả, nhưng chắc chắn nó có hiệu quả ngay lúc này.
Bán hàng khôn ngoan luôn xử lý tình huống khôn ngoan, bạn có thể bán một sản phẩm và khách hàng hưởng thụ công dụng của chúng. Nhưng hãy làm cho khách hàng nhớ đến hàng hóa của bạn vì sự hài lòng về dịch vụ, cách ứng xử của bạn cũng là đòn thúc cho sự chọn lựa của họ, vì vậy hãy “ yêu thương” khách hàng nhất có thể.
Doanh nhân – Chuyên gia Huấn luyện
