Beth Smith, chủ của  Smith Browning Direct, Inc., một công ty tư vấn tiếp thị trực tiếp có trụ sở tại  Flagstaff, bang Arizona cho rằng: “Các nhà bán lẻ tự bắn vào chân mình, khi lúc nào cũng đưa ra quá nhiều lời chào hàng và bán hàng vì thế mọi người luôn ở trạng thái chờ đợi để được nhận một thương vụ”.

Bà cũng là một trong nhiều diễn giả tại hội nghị hằng năm của các công ty tiếp thị trực tuyến được tổ chức trong tháng 10 tại thành phố Chicago.

Smith giải thích rằng: “Các lời chào hàng đều được tút tát và các doanh nghiệp quảng cáo thành công theo cách có thể hấp dẫn được khách hàng”. Smith chia sẻ 4 thành tố chủ chốt tạo nên một lời chào hàng hấp dẫn mạnh mẽ và nêu lên những chiến dịch tiếp thị trực tiếp đã thực hiện thành công những chiến lược này.

1. Quảng cáo mồi

Cách doanh nghiệp cần chuẩn bị để truyền đi đề xuất bán hàng- thứ giúp họ khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Smith đặt câu hỏi: “Những thứ bạn có có gì mới, khác biệt hoặc tốt hơn của những người khác?”.

Ví dụ, đầu tháng này, hãng hàng không Jet Blue tuyên bố rằng họ sẽ cho các thành viên gia đình được đi máy bay mà không phải trả thêm bất kỳ khoản phí nào. Và năm ngoái, hãng T-Mobile ở Hà Lan đã gia nhập ngành dịch vụ âm nhạc đầy tính cạnh tranh bằng cách chào hàng một số playlists dành cho nhiều dịp khác nhau, ví dụ như playlist “Run Till You Drop” dành cho những ngày thường và playlist “Time for Another Drink” dành cho những phút giây hạnh phúc. Bằng cách “quảng cáo mồi” và giúp các khách hàng dễ thử dịch vụ hơn, chiến dịch đã vượt qua 700% con số mục tiêu lượt người nghe và lượng người nghe thử chuyển đổi thành khách hàng trả tiền đã vượt 12% so với mục tiêu ban đầu.

2. Đề cập tới các khoản tiết kiệm

Smith cho rằng: “Nếu bạn đang chuẩn bị cung cấp các khoản chiết khấu lớn như 9,99 đô la/tháng hay 99 đô la/ năm thì phải luôn tính toán và thêm vào các khoản tiết kiệm thực tế từ việc quảng cáo. Điều này sẽ giúp khách hàng thấy được lợi ích thực tế. Các doanh nghiệp cũng nên cân nhắc hiệu quả lâu dài của việc chiết khấu hàng hóa bán ra. Ví dụ, liệu khách hàng đó có mua hàng tiếp không? Liệu khoản chiết khấu có chiếm nguyên giá mặt hàng không? Nói cách khác, liệu có phải đơn giản là bạn đang chuyển đổi thời gian của việc mua bán không?

3. Thêm vào một khoản ưu đãi

Các khoản ưu đãi có thể trao cho người tiêu dùng một cơ hội để thử một thứ gì đó với rủi ro thấp, hoặc cung cấp “một món quà tặng kèm theo hàng hóa” sẽ lôi cuốn khách hàng mục tiêu đến với một sản phẩm. Ví dụ, công ty khai thuế H&R Block cung cấp một bản xem xét  “Second Look” miễn phí, trong đó, các chuyên gia sẽ rà soát một khoản hoàn thuế để tìm ra những sự khấu trừ đã bị bỏ qua. Theo Smith, loại ưu đãi này có thể khiến khách hàng phải thốt lên: “Chắc tôi điên thì mới lờ đi mấy khoản này”. Các khoản tiền ưu đãi hoặc quà tặng có thể làm tăng giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ cũng rất phổ biến. Hãy cẩn thận, đừng để món quà đó che mờ đi sản phẩm. Smith gợi ý bạn hãy quan sát xem chương trình nào được các doanh nghiệp lặp lại nhiều lần, họ sẽ lặp lại những chương trình đem lại hiệu quả cho họ.

4. Tạo ra tính cấp thiết

Smith cho rằng: Một lời chào hàng mời dùng thử miễn phí hoặc với rủi ro thấp cũng là một cách để khách hàng hành động. Hè năm ngoái, eBay đã cung cấp cho người tiêu dùng cơ hội bán một sản phẩm trên cổng thông tin di động của họ miễn phí  trong thời hạn 3 ngày. Và chiến dịch lưu giữ của công ty của công ty Boost Mobile cũng cung cấp cho khách hàng khoản chiết khấu 5 đô la trên mỗi hóa đơn trả tiền 1 lần  trong mỗi 6 tháng.

Cũng theo Smith, các doanh nghiệp có thể đặt ra các thời hạn chót hoặc giới hạn để khuyến khích người tiêu dùng vượt qua rào cản và hành động. Ví dụ, nhà bán lẻ eBags đưa ra chương trình “Steal of the Day” với số lượng hạn chế các túi xách sẵn có. Trang web cũng hiển thị số lượng hàng sẵn có đang còn và thông điệp “Nhanh lên, hiện tại có  X người đang mua hàng. Smith cho rằng điều này khiến khách hàng phải đặt câu hỏi: “Mình đang để lỡ gì nếu không phản hồi?” Nếu bạn đang chuẩn bị chạy một chương trình trong một thời gian cụ thể, Smith khuyên bạn nên đưa ra một thời hạn kết thúc, giao động từ 2-4 tuần.

(Dịch từ Entrepreneur)