Qua nhiều năm, giáo sư Max Bazerman luôn bán được cho sinh viên MBA (Thạc sĩ quản trị kinh doanh) từ trường Kinh doanh Harvard tờ tiền $20 với mức giá cao hơn nó. Kỷ lục của ông là bán tờ $20 với giá $204. Ông đã làm như sau:

Ông chỉ cho cả lớp thấy tờ $20 và nói rằng ông sẽ đưa cho sinh viên nào trả giá cao nhất cho nó. Tuy nhiên với một điều kiện là người đứng thứ 2 sau người thắng cuộc đấu giá sẽ phải đưa cho giáo sư đúng số tiền cuối cùng mà sinh viên đó đã đặt.
Ví dụ ta có $15 và $16 là mệnh giá cao nhất được đặt ra bởi 2 sinh viên. Người thắng sẽ nhận được $20 và đưa cho giáo sư $16, còn người đặt $15 sẽ phải trả đúng $15 cho giáo sư mà không được gì cả.

Cuộc đấu giá bắt đầu và nhanh chóng lên tới $12 – $16. Đến lúc này, đa số sinh viên bỏ cuộc đấu giá, và chỉ còn hai người với mệnh giá cao nhất. Cuộc đấu giá từ từ lên đến con số $20.
Rõ ràng đến bây giờ dù có thắng thì lãi là điều không thể nữa rồi, nhưng thua cũng không được, bởi vì người thua không chỉ không nhận được gì mà còn phải trả thêm cho giáo sư nữa.
Đến lúc số tiền đấu giá vượt đến $21, cả lớp cười ồ lên. Một sinh viên sẵn sàng trả cho một tờ $20 với mức giá cao hơn nó. Điều này mô tả khá chính xác hành vi người nắm giữ bằng MBA.

Tuy nhiên, cuộc đấu giá vẫn tiếp tục và lên đến $50, sau đó đến $100, rồi $204 – đây là kỷ lục của giáo sư Bazerman trong sự nghiệp giảng dạy của mình. Giáo sư cũng làm thuật này tương tự với những nhà quản lý hàng đầu và các CEO của những công ty lớn và luôn luôn bán được với một mức giá cao hơn $20.

Tại sao người ta lại trả nhiều tiền hơn để có được $20 và giáo sư muốn chỉ ra điều gì? Con người (đặc biệt là trong kinh doanh) có một điểm yếu là loss aversion hoặc bệnh sợ mất. Nhiều thí nghiệm cho thấy nhiều người xử sự một cách không đúng đắn khi bắt đầu bị mất tiền.

Ban đầu, tất cả sinh viên cảm thấy họ tự nhiên được tiền miễn phí. Họ đâu có dại gì mà phải phải trả hơn $20 để được $20. Tuy nhiên, khi cuộc đấu giá lên đến $12 – $16, người thứ hai biết rằng anh phải đối mặt với một tổn thất nghiêm trọng, do đó anh lại đặt nhiều hơn so với dự định. Tại thời điểm mệnh giá đã lên đến $21, cả hai bên sẽ mất tiền. Nhưng một trong hai chỉ thua $1 thôi, và người kia thì thua $20. Để giảm thiệt hại, cả hai lại bắt đầu cố thắng cho bằng được. Thế nhưng cuộc đấu giá chỉ dẫn đến việc cả hai đều bị mất tiền nhiều hơn thôi.

Từ cuộc đấu giá này, các bạn đã rút ra được bài học gì? Hãy cùng chia sẻ và bình luận bên dưới!

Nguồn: lamnen.com