5 chiến lược cạnh tranh từ các doanh nghiệp thành công

5 chiến lược cạnh tranh từ các doanh nghiệp thành công

Không có công thức tuyệt đối nào để đối phó với sự cạnh tranh, nhưng bạn có thể sử dụng năm chiến lược dưới đây từ kinh nghiệm kinh doanh của những người thành công để loại bỏ các đối thủ của bạn và tạo lập doanh nghiệp của mình trong một bối cảnh cạnh tranh.

Cliff Shaw đã thành lập và bán ba công ty phả hệ, tất cả đều phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh siêu lớn kể từ khi sáng lập Mocavo vào năm 2011. Công ty Colorado có trụ sở tại Boulder- chuyến phiêu lưu mới nhất của anh- được biết đến là “công cụ tìm kiếm phả hệ lớn nhất thế giới”. Nhưng để đạt những thành qủa đó, Shaw đã phải đưa ra một mô hình kinh doanh và chương trình định giá để cạnh tranh với Ancestry.com, sở hữu tới 2 triệu thuê bao và 11 tỷ ghi chép lịch sử, một mạng lưới khổng lồ thống trị trong lĩnh vực này.

Một công ty mới khởi sự sẽ phải làm gì? Để công ty của mình khác biệt với mô hình thanh toán thuê bao cũng như cung cấp nội dung của Ancestry, Shaw đã quyết định rằng Mocavo sẽ cung cấp một dịch vụ cơ bản miễn phí, với khách hàng cung cấp nội dung. Shaw cho biết: “Ban đầu, chúng tôi giống như công cụ tìm kiếm Google dành cho phả hệ. Chúng tôi đã phát triển thành một cộng đồng khổng lồ với những người dùng sẵn sàng đóng góp nội dung trực tuyến miễn phí.”

Khách hàng của Mocavo đã cho đăng tải những bài báo, di chúc cũ, giấy chứng nhận kết hôn, thậm chí là cả kinh bổn gia đình. Cuối tháng 12, công ty đã cho ra mắt một dịch vụ thuê bao mới, Mocavo Plus, một phiên bản nâng cao của công cụ tìm kiếm của mình. Để củng cố thị phần phả hệ của Mocavo, Shaw đã thiết kế một doanh nghiệp không cạnh tranh trực tiếp với Ancestry.com nhưng cung cấp các dịch vụ bổ sung. “Thành thật mà nói, chúng tôi không thường xuyên nghĩ về họ”, anh nói, “vì chúng tôi đang theo đuổi một mô hình hoàn toàn khác nhau.”

Tất nhiên, không có công thức tuyệt đối nào để đối phó với sự cạnh tranh. Một số công ty mới đã quyết định trực tiếp hợp tác với những đối thủ cạnh tranh của mình. Những người khác chọn đi song hành. Còn một số thì chẳng đoái hoài gì đến đối thủ của mình, và một số vươn lên bằng cách hợp tác với một công ty lâu đời, không cạnh tranh với mình. Dưới đây là năm chiến lược mà bạn có thể sử dụng để loại bỏ các đối thủ, rút ra kinh nghiệm kinh doanh và tạo lập doanh nghiệp của mình trong một bối cảnh cạnh tranh.

Chơi đẹp

Ở những nước làm rượu vang, việc những người chủ vườn so sánh các ghi chú về thực vật cũng như phương pháp cắt tỉa và quản lý tán cây cộng sinh với nhau để cây nho phát triển tốt hơn là rất phổ biến.

Michael Beneduce Jr., người làm rượu tại New Jersey và cũng là người mở vườn nho Beneduce năm năm trước chia sẻ:  “Tôi nghĩ rằng ngành công nghiệp rượu vang là một ngành công nghiệp thực sự độc đáo ở chỗ nếu ta càng có nhiều nhà máy rượu vang trong cùng một khu vực, vang ở đó càng ngon. Việc hợp tác với nhau là cần thiết, vì đó thực sự nâng cao chất lượng của toàn bộ khu vực.”

Beneduce vừa trở về từ một chuyến đi hai tuần để thăm nhà máy rượu vang ở Áo, nơi có khí hậu và thổ nhưỡng có thể được so sánh với vùng phía tây bắc New Jersey. Ở mọi nơi ông đến, những người làm rượu Áo đều háo khoe ông vườn nho của họ cũng như trả lời tất cả những câu hỏi ông đưa ra. “Đối với chúng tôi thì chẳng có đối thủ cạnh tranh nào cả,” Beneduce nói. “Chỉ có những đối tác thôi.”

Thẳng thắn

Zach Schau biết thị trường xe đạp đã quá chật chội, và bị chi phối bởi các thương hiệu toàn cầu như Trek, Bianchi và Fuji. Dù vậy: Trong năm 2010 Schau, và em trai Jordan của mình cũng hai người bạn nữa vẫn bắt tay thành lập Pure Fix Cycles tại Los Angeles, một thương hiệu một thương hiệu xe đạp cố định đầy màu sắc.

Lúc đầu Schau định để Pure Fix là một công ty thương mại điện tử. Nhưng anh đã sớm tăm tia Sport Chalet, một chuỗi bán hàng thể thao 54 tuổi với hơn 50 cửa hàng rải khắp từ  từ Utah đến California.

Làm cách nào một công ty mới khởi sự, chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh lại có thể cạnh tranh để đoạt được một chỗ tại không gian bán hàng của hãng bán lẻ khổng lồ trong khu vực? Đó là nhờ một chút bon chen, một số đổi mới bất ngờ và cả một chút sáng tạo nữa. Chẳng hạn như lúc Schau trò chuyện với một người mua hàng tại Sport Chalet tại một triển lãm thương mại ở Las Vegas, người mua này đã giới thiệu Schau với một “đồng nghiệp” của mình đã chú ý đến những chiếc xe Pure Fix lúc đó đang được trưng bày. Người đồng nghiệp đó hóa ra lại là giám đốc điều hành Craig Levra, chẳng bao lâu sau, Sport Chalet đã bắt đầu đặt mua những chiếc xe đạp Pure Fix.

Nhưng Schau đã không dừng lại ở đó. Pure Fix tiếp tục luân phiên bảng màu cho những chiếc xe đạp của mình, hãng xe đạp này hiện đã có hơn 15 kết hợp màu sắc tính đến thời điểm này. Công ty đã sản xuất một chiếc xe đạp phản quang cũng như một mô hình nhỏ hơn cho những cô cậu bé nhỏ tuổi. Chúng có giá bán từ 325 -399 đô la.

Sau đây là lời tư vấn của Schau dành cho những doanh nghiệp mới khởi sự đang nỗ lực để trở nên nổi bật trong một thị trường khốc liệt: “Hãy tự tin và chấp nhận rủi ro, vì nếu bạn không làm thế, người khác sẽ làm, và họ sẽ đánh bại bạn.”

Dám chống trả

Với nhà sản xuất đồ trang sức Sarah Elliott của Arizona, sự đổi mới là chìa khóa để đối phó với các sản phẩm nhái phổ biến trong lĩnh vực của mình. Elliott cố gắng để đứng đầu trong cuộc cạnh tranh bằng cách tạo ra những sản phẩm đặc biệt từ những vật liệu riêng của mình – như đá quý, ngọc trai nước ngọt, đồng, đồng thau và đồng bảng Anh và bạc niken – sau đó làm lại nó một lần nữa và cứ như thế.

“Tôi coi đó là một lời khen,” Elliott nói về những mặt hàng nhái. “Tôi có thể làm cái gì cơ chứ? Tôi sẽ phải sáng tạo ra một cái mới, kết hợp các phương pháp làm trang sức khác nhau – đó đại loại là cách tôi chiến đấu với nó.”

chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp mới, chưa có kinh nghiệm kinh doanh là luôn luôn đổi mới

Những doanh nghiệp mới có thể thực hiện các bước pháp lý để chống lại hàng nhái, Harris A. Wolin, một luật sư ở New Jersey chuyên về luật sở hữu trí tuệ nói. Họ có thể gửi một lệnh chấm dứt tới những đối thủ cạnh tranh vi phạm. Nếu doanh nghiệp đã có bằng sáng chế đối với một sản phẩm của mình đang thu hút hàng nhái từ nước ngoài, doanh nghiệp có thể xin một lệnh cấm của Ủy ban Thương mại quốc tế, họ sẽ cho phép Hải quan Hoa Kỳ tịch thu những mặt hàng nhái vi phạm tại biên giới.

Ngoài biện pháp khắc phục bằng pháp lý, doanh nghiệp có thể chuyển sang các chiến dịch tiếp thị sáng tạo để làm nổi bật tính năng xác định của sản phẩm. Khi Wolin bị đe dọa bởi một mặt hàng nhái ở nước ngoài, họ đã quảng cáo rằng sản phẩm của mình được sản xuất tại Mỹ và tiếp tục phân biệt mặt hàng thông qua các dịch vụ cũng như bảo hành của mình. “Đó là một cách khác để vượt qua hàng nhái,” Wolin nói. “Mục đích là để ngăn chặn những người muốn tranh cướp việc kinh doanh của bạn.”

Tập trung vào bên trong

Steve Blank, một doanh nhân thẳng thắn của Thung lũng Silicon, tác giả, blogger, giáo sư kinh doanh và đồng thời cũng là nhà vô địch của phong trào Lean Startup, cho biết người duy nhất các doanh nhân cần phải chú ý tới là người họ nhìn thấy trong gương.
“Một khi bạn lo lắng về sự cạnh tranh, thì coi như việc kinh doanh của bạn đã mất rồi”, Blank nói. “Những người có thể đá bạn ra khỏi thị trường trong vòng 18 tháng đầu chỉ có thể là bạn. Những đối thủ cạnh tranh thật sự không thể làm điều đó.”

Tuy nhiên, Blank không khuyên các doanh nhân hoàn toàn bỏ qua các đối thủ cạnh tranh của mình, dù bạn không nên để họ tác động qúa nhiều lên những hành động của bạn, bạn vẫn nên chú ý xem họ đang làm gì. “Tôi rất thích quan sát các đối thủ cạnh tranh của mình”, ông nói, “vì họ thường có những ý tưởng tuyệt hơn tôi.”

Doanh nhân Andrew Allison nói rằng cuốn sách của Blank Bốn bước để thành công: Chiến lược thành công dành cho các sản phẩm (“The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products That Win”) giống “như một cuốn kinh thánh” đối với anh cũng như đối tác kinh doanh Matt Stuart của anh khi họ cùng thành lập Main Street Hub, một công ty quản lý phương tiện truyền thông xã hội có trụ sở tại Austin, Texas. “Sẽ là một sai lầm nếu các doanh nghiệp để sự cạnh tranh quyết định tầm nhìn hay quan hệ khách hàng của họ,” Allison nói. “Doanh nhân là một công việc 24/7. Và mỗi phút bạn bỏ ra để suy xét xem đối thủ cạnh tranh của mình đang làm gì, là mỗi phút bạn không dành ra để làm việc với khách hàng của bạn hoặc để tìm hiểu về các số liệu để tính về hành động tiếp theo của bạn.”

Chèo lái

Đôi khi những doanh nghiệp mới khởi sự là những doanh nghiệp chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh nên cần phải tự bảo vệ để chống lại các đối thủ cạnh tranh giấu mặt. Lisa Lavin, người đồng sáng lập và giám đốc điều hành của Anser Innovation ở Minneapolis, tin chắc rằng sản phẩm mới của công ty mình, một chiếc điện thoại truyền hình cho phép người dùng tương tác với vật nuôi của họ từ xa, sẽ đi tiên phong. Với một chiếc điện thoại thông minh, máy tính bảng hoặc máy tính, chủ vật nuôi thậm chí còn có thể thúc đẩy các thiết bị, được gọi là PetChatz, để cho thú cưng của họ ăn.

Dù không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong tầm nhìn, Lavin vẫn muốn thâm nhập vào thị trường một cách táo bạo và níu chân cho các đối thủ cạnh tranh tương lai tại vịnh. Để được vậy, cô cần một kế hoạch kinh doanh cho phép PetChatz đạt được lợi thế cạnh tranh trong ngành công nghiệp vật nuôi trị giá tới  53 tỷ đô la Mỹ. “Là một công ty nhỏ, tầm với của chúng tôi còn hạn chế,” Lavin nói. “Chúng tôi phải tạo ra lợi thế cho mình.”

Xem thêm:  Bức thư Mark Zukerberg gửi con gái đầu lòng Max

Vì vậy, Anser đã hình thành một mối quan hệ đối tác với một công ty ở Minnesota, Tuffy’s Pet Food, được thành lập vào năm 1964. Tuffy đã cho ra một món ăn độc quyền chỉ được sử dụng với PetChatz, và Anser đã có thể tận dụng thương hiệu của Tuffy cũng như các kênh phân phối của họ.

“Dù chúng ta không có đối thủ nào hôm nay, họ vẫn có thể xuất hiện vào ngày mai – Tôi có thể đảm bảo với bạn,” Lavin nói. “Dù chúng tôi đã có bằng sáng chế cho các sản phẩm của mình, chúng tôi biết rồi sẽ có người lăm le xâm phạm bằng sáng chế của chúng tôi và đưa ra thị trường một sản phẩm giống như vậy. Sự hợp tác với Tuffy sẽ cung cấp cho chúng tôi tốc độ, sức nặng cũng như tài nguyên chúng tôi cần để phát triển và thành công.”

Tôi có thể nói thế không?

“Theo luật pháp, những lời tuyên bố trên quảng cáo phải tương ứng với thực tế, không được lừa dối hoặc bất công và phải dựa những bằng chứng xác đáng. Đối với một số sản phẩm chuyên dụng hoặc dịch vụ, những quy tắc bổ sung có thể được áp dụng.”

Nếu bạn đang tính thực hiện một chiến dịch quảng cáo để trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh của mình, bạn nên chú ý vào điểm này, hãy tìm trên trang web của Văn phòng Trung tâm kinh doanh bảo vệ người tiêu dùng của ủy ban thương mại liên bang.

Không có hạn chế nào đối với việc nêu tên đối thủ cạnh tranh trong một quảng cáo, hay so sánh trực tiếp các sản phẩm, dịch vụ, giá cả với họ, Andrew Lustigman- luật sư chuyên tư vấn trong lĩnh vực quảng cáo thuộc công ty Olshan Frome Wolosky, New York cho bieets: Luật quảng cáo chỉ đơn giản giống như lời khuyên của mẹ bạn trước đây: Hãy nói sự thật. Và để làm tốt hơn nữa, hãy sẵn sàng chứng minh nó. “Đây là nước Mỹ,” Lustigman nói. “Bạn có quyền tự do nói sự thật trong kinh doanh.”

Nếu bạn cảm thấy quảng cáo của đối thủ nói không công bằng về bạn, bạn hoàn toàn có thể nộp đơn kiện. Nhưng giờ đây, những lá đơn khiếu nại về quảng cáo thường được Phòng Quảng cáo quốc gia của Hội đồng các doanh nghiệp thành công hơn (Mỹ) xem xét. Đây là một hội đồng hoạt động như một cơ quan tự quản chuyên xem xét những yêu cầu xaem xét về sự cạnh tranh trong quảng cáo. Hội đồng có trách nghiệm “kiểm tra tính trung thực và chính xác của những quảng cáo trên toàn nước Mỹ, tăng thêm niềm tin về độ tin cậy của quảng cáo.”

Lustigman đã từng làm việc với rất nhiều những doanh nghiệp mới, kinh nghiệm kinh doanh chưa nhiều và anh cho rằng sai lầm lớn nhất mà anh từng thấy trong quảng cáo là việc đưa ra khiếu nại khi còn chưa kiểm tra tính xác thực của nó. “Theo tôi mọi người vẫn chưa biết một thực tế là họ nên chuẩn bị kỹ càng trước khi thâm nhập vào thị trường,” anh nói. “Nếu bạn đưa ra một khiếu nại hoạt động cụ thể, bạn phải chắc chắn rằng bạn đã có những kiểm tra và nghiên cứu đáng tin cậy, để xác thực lời nói của bạn.”

(Dịch từ Entrepreneur)

GỬI CÂU HỎI CHO MR WHY - PHẠM NGỌC ANH

Bạn quan tâm tới chủ đề nào dưới đây:

Về Mr Why Phạm Ngọc Anh — là một trong những doanh nhân – huấn luyện viên hàng đầu tại Việt Nam với 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Đào tạo các vấn đề liên quan tới Phát triển cá nhân, Bán hàng, Kinh doanh, Lãnh đạo, Xây dựng doanh nghiệp... Bạn có thể kết nối với anh ấy trên Google+, Twitter, FacebookYoutube.