Tại sao cùng một mặt hàng, nhưng có người bán rất chạy trong khi đó người khác lại luôn để hàng hóa tồn kho? Nguyên nhân chỉ duy nhất một điều khác biệt – đó chính là kỹ năng bán hàng.
Theo Forrester Research – Công ty Nghiên cứu thị trường hàng đầu tại Mỹ chỉ ra rằng: “Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua. Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết”.
Vậy một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần những kỹ năng nào? Những phân tích dưới đây sẽ cho bạn một cái nhìn hoàn toàn mới nếu muốn thống lĩnh vị thế vua SALE với mặt hàng mình lựa chọn.
Dưới đây là 5 điều Saler cần có để đảm bảo chiến lược bán hàng của mình sẽ thích nghi tốt với việc tiếp cận khách hàng trực diện. Hãy thử tìm hiểu những kỹ năng trở thành một nhân viên bán hàng hiệu quả nhé:
- Sắp xếp trình tự công việc khoa học
Trên thực tế, thời gian làm việc trong ngày của người bán hàng hầu hết bị phân bổ cho những công việc bên lề hơn là tập trung bán hàng. Ví dụ như họ phải trả lời email, tìm kiếm thông tin hay nhập dữ liệu cho hệ thống quản lý khách hàng.
Vì vậy, nếu doanh nghiệp có thể cung cấp những công cụ và thông tin hữu hiệu để đội ngũ bán hàng có thể tập trung cao độ vào việc tiếp cận khách hàng cũng như sử dụng kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của mình để bán hàng hiệu quả hơn, thay vì làm những việc bên lề kể trên thì kết quả kinh doanh sẽ cho con số rõ ràng.
Bạn cần xác định công việc nào quan trọng với bạn hơn khi phải lựa chọn. Khi bạn sử dụng quỹ thời gian của công việc này bù vào công việc kia., bạn phải biết tìm cách để công việc đó không bị bỏ ngỏ. Hãy học cách nói “không” với những việc không phải là ưu tiên. Nếu khách hàng yêu cầu được gặp bạn, giải đáp thắc mắc hoặc nhờ bạn tư vấn, đừng chần chừ thêm ít nào nữa hãy đứng lên và nói chuyện với họ ngay lập tức.
- Bán hàng xây dựng dựa trên hiểu biết sâu sắc về khách hàng
Con người chỉ sử dụng 1% tư duy của não bộ, vì vậy có cả một kho tàng chưa được khám phá. Việc bán hàng cũng vậy, không có vị trí tối thượng nào cho việc bán hàng, nhưng sẽ có vị trí tối thượng trong lòng khách hàng. Vì vậy hãy tự tạo cho mình cơ hội tiếp cận và phục vụ khách hàng nhiều hơn nữa.
Nhờ vào mạng xã hội, lịch sử mua hàng của người tiêu dùng, hay nhiều nguồn thông tin phong phú khác… Bạn sẽ có khả năng thấu hiểu hành vi tiêu dùng của từng đối tượng theo từng khu vực và nhắm lấy lượng khách hàng mục tiêu này. Khám phá thói quen mua sắm của khách hàng hay đánh dấu những cơ hội trong tương lai là cực kỳ quan trọng.
Nó sẽ giúp bạn áp dụng vào chiến lược “Hàng hóa nào phù hợp với ai” trong quá trình bày bán. Điều này xây cho bạn một nền móng vững chắc trong quá trình cạnh tranh với đối thủ, không phải ai cũng hiểu được điều này.
Có vị khách hàng nào nỡ từ chối bạn, khi một người bán dầu gội đầu có thể tư vấn được cả kem dưỡng da khi biết được tình trạng da dẻ của vị khách đang cần gì là phù hợp:
- “Vùng khí hậu nóng khô này, một lọ Body cream với tinh dầu ôliu sẽ giúp bà không còn cảm giác căng da vào chiều tối”.
Khách hàng sẽ cảm phục chuyên môn của bạn, một người bán hàng có kỹ thuật và thấu hiểu được nhu cầu của khách.
- Hợp tác với khách hàng.
Hợp tác cũng bao gồm chia sẻ ý tưởng và phương pháp bán hàng. Doanh nghiệp có thể công thức hoá những kỹ năng bán hàng thành công trở thành tiêu chuẩn cho toàn đội ngũ bán hàng. Và một khi toàn bộ lực lượng bán hàng có thể kết hợp nhịp nhàng và hoạt động hướng tới mục tiêu chung, thì hiệu quả công việc chắc chắn sẽ được cải thiện, doanh số tăng và doanh thu sẽ thật đáng nể.
Hợp tác chẳng hạn như: tư vấn cho khách hàng với sản phẩm đang bán, sản phẩm hoàn trả hay lỗi… đó không hẳn là dịch vụ phải làm, bởi có những mặt hàng không có bảo hành ví dụ như một số sản phẩm may mặc chẳng hạn, nhưng chúng ta vẫn tư vấn và đồng ý phục vụ trong việc đổi trả, đó chính là hợp tác.
- Tập trung phát triển các kỹ năng nhỏ tạo thành “phản xạ bán hàng”
Tại phần lớn các doanh nghiệp, quy trình bán hàng thường không được hoàn thiện. Chưa đến một nửa các đơn hàng tiềm năng dẫn đến những cuộc giao dịch và số các giao dịch còn lại không bao giờ thành công.
Xây dựng hệ thống quy trình bán hàng tiêu chuẩn trong thời kỳ “khách hàng là thượng đế” dường như đang trở thành thách thức khó khăn hơn bao giờ hết. Nhưng làm được điều này, Saler sẽ luôn biết cách xử lý mọi hoạt động bán trong mọi hoàn cảnh, chính nó tạo nên một “phản xạ bán hàng”, không máy móc, không chần chừ suy nghĩ và tạo cảm giác tự nhiên tới người mua hàng.
Bộ phận marketing của doanh nghiệp, là đối tượng biết được xu hướng thị trường rõ nhất tại công ty vì vậy Saler hãy kết thân với họ, một Marketer là một Saler chuyên nghiệp, một người bán hàng chuyên nghiệp cũng có thể tự vạch ra chiến lược marketing hàng hóa cho chính mình. Từ đó phát triển những phương thức mới trong việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng và định hướng, kích thích hành vi mua hàng từ người tiêu dùng.
- Hình thành khả năng quản lý khách hàng
Khách hàng quyết định 70% quá trình mua bán, thậm chí là ngay trước khi khách hàng tiếp cận với người bán hàng, bởi họ là người có nhu cầu sử dụng có khả năng chi trả, và đánh giá sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, những Saler phải luôn nhận định được rằng cần phải nhận thức một cách nghiêm túc việc cần thay đổi và phát huy khả năng của mình.
Khả năng thích nghi với người tiêu dùng kém là nguyên nhân dẫn đến chính gây ra thất bại của hệ thống quản lý khách hàng – CRM. Ngày nay, CRM không còn chỉ là quản lý, mà nó còn là công cụ xây dựng và dự đoán thông tin để tạo ra lợi thế cạnh tranh có thể tổng hợp tức thì từ bất kỳ đâu – tất cả nhằm đẩy định hướng bán hàng hiệu quả. Kỹ năng này cần được kết hợp với kỹ năng thứ hai nhằm đạt hiệu quả tối ưu trong việc bán bất cứ sản phẩm nào.
Để đạt được điều này, những lãnh đạo bán hàng nên trang bị cho đội ngũ đại diện của họ – chính là những người bán hàng các bộ công cụ trên nền tảng điện toán đám mây đang được cập nhật từng ngày, cài đặt và sử dụng nhanh chóng, bộ công cụ này sẽ hỗ trợ tối ưu để có thể giúp người bán hàng “chốt” hợp đồng nhiều hơn, nhanh hơn.
Phạm Ngọc Anh
Chuyên gia cố vấn cấp cao cho doanh nghiệp
