Bán hàng là cả một nghệ thuật vô cùng tinh tế và phức tạp. Kỹ năng ứng xử với khách hàng chính là một trong những yếu tố thiết yếu để làm nên sự thành công trong lĩnh vực này. Chuyên gia hàng đầu về đào tạo kỹ năng bán hàng Tom Hopkins sẽ chia sẻ thêm với bạn đọc về cách giải quyết những tình huống khó khăn với các thượng đế đang “bốc hỏa”.
Có nhiều người bán hàng, khi phải đối diện với những khách hàng đang có tâm trạng chuyển từ khó chịu sang giận dữ, đã chọn cách của người thất bại là trì hoãn giải quyết tình hình. Theo đó, sẽ có hai khả năng xảy ra. Hoặc người khách đang giận dữ kia cảm thấy chán nản và tự giảm “nhiệt” (đây là điều mọi nhân viên bán hàng đều mong muốn, nhưng giống như mọi ước ao, nếu chỉ nghĩ thôi thì chẳng mấy khi thành hiện thực). Hoặc một khả năng nữa là khách hàng sẽ bực tức thêm tới mức, lần tiếp theo, bạn sẽ phải nghe nói về vị khách này qua lời những người cấp trên trong công ty. Bởi họ chính là những người tiếp tục phải gánh chịu sự tức giận của những người khách đó và sẽ “vui vẻ” chuyển thông tin này tới bạn.
Rõ ràng, việc gây dựng các mối quan hệ là tất cả những gì mà công việc bán hàng cần phải hướng tới. Ngay từ khi bắt đầu sự nghiệp, bạn phải quan tâm tới việc gửi lời cảm ơn tới mọi người. Có doanh nhân đã đặt ra mục tiêu gửi thiệp cảm ơn tới 10 người mỗi ngày. Bạn có thể gửi lời cảm ơn tới những ai bạn chỉ gặp trong một thời gian rất ngắn, những người bạn giới thiệu sản phẩm tới họ, những người bạn trò chuyện qua điện thoại và cả những người bạn đã giúp đỡ để họ có thể sở hữu một sản phẩm mới.
Và bạn hãy thử đoán xem, với những điều đã làm như thế, sự hồi đáp của khách hàng sẽ tuyệt vời thế nào? Chắc chắn, nếu không phải 100% thì cũng gần như tất cả mọi người sẽ đáp lại bạn bằng một thiện chí tốt nhất. Những người được bạn cảm ơn sẽ gửi tới bạn những khách hàng mới như một cách bày tỏ lòng cảm kích của họ vì bạn đã khiến họ được tôn trọng và đánh giá cao. Nếu bạn chỉ là một doanh nghiệp nhỏ, có thể bạn sẽ học được nhiều hơn về sự giận dữ của khách hàng thông qua các kênh chính thống. Thường thì chẳng ai muốn phải đối mặt với sự giận dữ của khách hàng. Tuy nhiên, phải cần phải coi trọng giá trị của vị khách này với bạn, với danh tiếng của bạn cũng như của công ty. Trong hầu hết trường hợp, việc bạn dám đối diện với vị khách hàng giận dữ đó và tìm cách giải quyết càng nhanh càng tốt rắc rối là điều rất nên làm. Và đây sẽ là 9 bước để bạn tham khảo trong cách hành xử nhằm “hạ nhiệt” của những thượng đế khó chiều:
1. Ghi nhận nhanh chóng nỗi tức giận của người khác. Cũng hệt như việc đổ thêm dầu vào lửa nếu bạn phớt lờ hay xem nhẹ nỗi tức giận của khách hàng. Bạn càng mau chóng nói ra sự nhận thức của bạn về điều họ đang bực bội càng tốt.
2. Khẳng định rõ với khách, bạn quan tâm tới sự giận dữ của họ. Hãy hãy nói với khách là bạn hiểu họ đang bực bội thế nào. Hãy để họ hiểu bạn đang rất chú tâm tới sự việc đã xảy ra. Hãy ghi lại mọi chi tiết có thể mà họ trao đổi cùng bạn.
3. Đừng hối thúc họ. Hãy tỏ ra kiên nhẫn để khách hàng trình bày hết mọi nhẽ. Đừng cố tình chen ngang hay ngắt lời họ. Trong nhiều trường hợp, cách tốt nhất là bạn hãy chỉ lắng nghe mà thôi. Rất có thể, rốt cuộc họ sẽ tự chùng thái độ nóng giận lại. Trong một vài trường hợp, tự họ sẽ nhận thấy họ đang thổi phồng vấn đề và xấu hổ về điều đó. Khi đó, họ sẽ có xu hướng chấp nhận gần như mọi giải pháp bạn đưa ra.
4. Bình tĩnh. Hầu hết những người tức giận đều nói những điều họ không thực sự hiểu hết ý nghĩa của chúng. Hãy học cách bỏ qua những điều đó và chỉ quan tâm tới chúng sau khi bạn đã giải quyết được mắc míu hiện thời, nhưng hãy chỉ là khi bạn thấy thực sự cần làm thế.
5. Đặt câu hỏi. Mục đích của bạn là tìm ra những vấn đề cụ thể bạn có thể làm để giải quyết rắc rối. Do đó, hãy cố gắng thu thập những thông tin cụ thể về mọi khó khăn và tình huống rắc rối gây ra. Điều đó sẽ có ích hơn là việc chỉ làm tăng “độ nóng” của cơn giận đang bốc hỏa.
6. Đây là chỗ bạn cần phải học hỏi xem khách hàng của mình hợp lý như thế nào. Cho tới bước này thì sự giận dữ ở khách có lẽ cũng đã giảm tới mức đủ để cho bạn có thể thảo luận với họ một cách hợp tình hợp lý. Nếu bạn không muốn sẽ phải mất thêm thời gian với khách hàng, nhất thiết phải tìm ra một vài giải pháp hợp lý lúc này.
7. Thống nhất về một giải pháp. Sau khi bạn hiểu rõ đích xác vấn đề là gì, bạn đã có thể tìm ra một cách ứng xử để giải quyết rắc rối. Hãy đề xuất một phương án cụ thẻ. Việc bắt đầu bằng bất cứ cách nào cũng sẽ tạo cho khách hàng sự thoải mái nhanh nhất và hiệu quả nhất. Đừng để mình bị kéo vào những cuộc tranh cãi liên miên không hồi kết.
8. Đồng thuận về kế hoạch. Nếu bạn và khách đã đồng ý với nhau về một giải pháp rồi, bạn cần đặt ra một kế hoạch thực hiện để đạt được giải pháp ấy. Hãy thỏa thuận về một khung thời gian thực tế mà bạn biết mình có thể thực hiện được. Sai lầm lớn nhất sẽ là bạn chấp nhận thỏa thuận về điều gì đó mà không thể làm được. Nếu làm vậy, bạn lại có nguy cơ phải đối mặt với một cơn giận dữ khác nếu bạn không thể thực hiện được lộ trình đã đặt ra.
9. Hoàn thành kế hoạch đã thỏa thuận. Hãy đặt ưu tiên giải quyết kế hoạch đã đặt ra lên hàng đầu. Bạn cần tự nhủ với mình là bạn không muốn phải tranh cãi với vị khách hàng này lần nữa, vì thế đừng lãng quên nhiệm vụ này bạn nhé.
*Vài nét về tác giả bài viết: Tom Hopkins là chuyên gia đào tạo các kỹ năng bán hàng cơ bản tại website Entrepreneur.com và nổi tiếng thế giới với tư cách là “Chuyên gia đào tạo những quán quân bán hàng”. Trong hơn 30 năm qua, ông đã cung cấp nhiều khoá đào tạo về hoạt động bán hàng cao cấp thông qua công ty của mình là Tom Hopkins International.
Nguồn: Dân trí
