Bí kíp kinh doanh: Giá trị, lợi ích hay tính năng?

Blog Khởi Nghiệp Kiến thức kinh doanh bí quyết kinh doanh bí quyết thành công kiến thức kinh doanh Mr Why nghệ thuật bán hàng Phạm Ngọc Anh

Cách thông minh nhất để thành công trong giao dịch là tạo ra giá trị lợi ích không thể chối từ đối với khách hàng

Nhiều người trong giới kinh doanh định nghĩa “giá trị” bằng “lượng hàng hóa lớn nhất được chi trả bằng lượng tiền nhỏ nhất”. Sai hoàn toàn! Ít ra, đó không phải là cách hiểu của doanh nhân.

Tôi cho rằng cách tốt nhất để hiểu rõ được ý nghĩa của “bán giá trị” là so sánh nó với hai khái niệm lớn của thương mai B2B: bán tính năng và bán lợi ích.

Bán tính năng

“Bán tính năng” tức là bạn giới thiệu cho khách hàng các tính năng mà mình cung cấp ví dụ như “máy của tôi nghe radio không cần tai nghe”, và mong sẽ gây được ấn tượng.

Cách bán hàng này thường không hiệu quả, bởi vì ngoài những tay thích “vọc” lâu lâu mới xuất hiện, đa phần khách hàng sẽ không bị tác động do không tìm thấy ý nghĩa của tính năng mà nhà cung cấp (tức là bạn) mang lại đối với họ.

Bán lợi ích

Vẫn là bạn giới thiệu cho khách hàng các tính năng của sản phẩm nhưng ở đây bạn nhấn mạnh hơn tầm quan trọng của khách hàng. Ví dụ: “Bộ phận chăm sóc khách hàng hoạt động 24/7, vậy nên bạn sẽ luôn được hỗ trợ tức thì.”

Thực tế chỉ ra “bán lợi ích” hiệu quả hơn “bán tính năng”, tuy nhiên chúng ta không thể luôn luôn chỉ rõ được tầm quan trọng của “lợi ích” mà ta cung cấp đối với khách hàng trên mọi phương diện. Vị khách có thể lập tức nhận biết rằng sự “hỗ trợ tức thì” là điều đáng quý, nhưng quý đến mức độ và trên phương diện nào thì vẫn phải cân nhắc thêm.

Bán giá trị

“Bán giá trị”, người bán sẽ khởi đầu bằng một mục tiêu kinh doanh nào đó mà khách hàng mong muốn đạt được trong tương lai, rồi tạo ra sự ràng buộc liên kết giữa nó và lợi ích tạo bởi tính năng mà bạn cung cấp. Ví dụ: “Trì trệ cung ứng thiết bị làm tổn hao của bạn 10 triệu $ trong năm vừa qua. Bởi thiết bị của chúng tôi được chế tạo ngay tại địa phương, hàng sẽ luôn được cung cấp tức thì và hao phí sẽ có thể cắt bỏ.”

Nói cách khác, “giá trị” mà bạn đang tìm cách bán đi không phải là số lượng hàng hóa trong mức giá, mà là lợi ích nhận được so sánh với chi phí bỏ ra.

Hiểu và nắm vững khái niệm này là điều tối quan trọng, bởi vì nó là chìa khóa dẫn đến mở rộng kinh doanh.

Nếu như “giá trị” mà bạn cung cấp đủ ưu việt và sức nặng để trở thành ưu tiên hàng đầu, việc kinh doanh của bạn chắc chắn sẽ thành công. Tất nhiên là chứng nào mà vị khách hàng của bạn vẫn còn tiền.

Nguồn: inc.com