Bán hàng là cả một ngành khoa học và là một môn nghệ thuật bán hàng, đặc biệt với những nguyên tắc bán hàng nhất định.

1. Nhận diện đúng khách hàng tiềm năng.

Nghệ thuật bán hàng: Có nhiều ý kiến cho rằng khách hàng tiềm năng là những người có ý định và nhu cầu mua hàng. Nhưng đó cũng chính là nhóm khách hàng tiềm năng của rất nhiều doanh nghiệp sản xuất cùng mặt hàng với bạn.

Bởi vậy khách hàng tiềm năng chỉ cần đáp ứng yêu cầu: đủ khả năng chi trả. Còn chuyện họ có nhu cầu hay có quan tâm hay không phụ thuộc vào chiến lược marketing của bạn. Đừng lo lắng rằng nếu khách hàng không có nhu cầu thì bạn sẽ không bao giờ có được sự chú ý của họ. Hãy nhớ, họ chỉ chưa có hoặc chưa nhận ra là mình có. Con người thường có đặc tính hay phòng trừ, tham khảo bài viết về cách bán hàng chủ động.

Tuy nhiên, trong nghệ thuật bán hàng, bạn cũng không thể mạo hiểm hoang phí nguồn lực để trùm một vùng khách hàng quá rộng. Đó là nguyên tắc bán hàng. Bạn cần loại trừ những khách hàng không hồi âm email, hay tỏ ra quan tâm sau chiến dịch của bạn. Cũng cần khoanh một độ tuổi nhất định để marketing, bởi mỗi nhóm tuổi sẽ có cách tiếp cận đặc thù. Bạn cần ưu tiên định hướng chiến lược của mình tới những người có nhu cầu mua hàng trực tiếp.

2. Đừng là một người bán hàng tẻ nhạt.

Bạn có nhớ những lần mình ở vai khách hàng và uể oải đợi người bán hàng đang thao thao lung tung kết thúc màn rao bán như sách giáo khoa của mình chưa? Đấy, tẻ nhạt là như thế đấy. Tẻ nhạt không phải là khi bạn ít nói mà là khi bạn làm cho người khác không muốn nghe, bởi họ không cảm thấy cần quan tâm hay có thiện cảm với bạn.

Trong nghệ thuật bán hàng là bạn cần duy trì và thu hút sự chú ý của khách hàng, đừng tỏ ra như bạn đang chỉ bán một sản phẩm hay dịch vụ. Bạn đang bán trải nghiệm. Cái họ cần là giá trị và lợi ích họ sẽ được hưởng. Điều thú vị là khách hàng thường hứng thú với những cái họ làm được với sản phẩm của bạn hơn là nghe chiều người lại.

Ví dụ: khi bạn nói “anh/ chị có thể gập gọn chiếc bàn này lại và nó sẽ trở thành một cái ghế để ngồi uống trà cạnh ban công” sẽ thu hút hơn là “chiếc bàn này có thể gập lại thành một cái ghế để ngồi”.

Hãy hỏi han khách hàng về chính họ, hãy để họ có cảm giác được lắng nghe, khi cảm thấy có thể là bạn, thì mua hay bán gì cũng sẽ thuận lợi hơn.

3. Hãy dành 60% để lắng nghe.

Bạn đang trong vai trò tư vấn, đừng để mình hoạt động liên tục. Có những lúc việc bạn im lặng lại mang tính quyết định, đó là khi bạn kết thúc phần trình bày của mình. Hãy tạm dừng ở đó. Hay khi khách hàng muốn nói, giải thích, hỏi (trừ khi họ chuẩn bị từ chối), hãy im lặng. Đó là nghệ thuật bán hàng, là cách bạn tạo mối quan hệ thân tình với khách hàng của mình.

4. Áp dụng quy trình bán hàng thích hợp.

Khi bán hàng, nhìn thì có vẻ phóng khoáng, nhưng kỳ thật, bất kể ai, dù là tay mơ mới vào nghề hay những kẻ lão luyện cũng đều tuân thủ nguyên tắc bán hàng theo quy trình. Một quy trình cơ bản, linh hoạt thay đổi tùy khách hàng.

Nhiều khi bạn nể phục những người bán hàng tự nhiên đến mức gần như hiển nhiên, một cách “ngọt ngào” khách hàng tự nguyện muốn được sử dụng sản phẩm của họ. Kỳ thật, họ vẫn áp dụng những quy trình bán hàng, chỉ là tinh vi và khéo léo hơn mà thôi. Họ làm như họ “vô hại”, “vô chiêu”. Nhưng không phải vậy.

Ngày nay khách hàng đã kỹ lưỡng và có nhiều sự lựa chọn hơn, nên để tăng thêm sự tin tưởng, hài lòng và yên tâm cho họ đó là cả một nghệ thuật bán hàng, quy trình bán hàng bây giờ ngoài các bước như tiếp cận, xác định nhu cầu, trình bày, chốt sale, còn rất cần quá trình làm thân và hỗ trợ chăm sóc, hậu mãi.

5. Truyền tải thông điệp bán hàng rõ ràng.

– Tại sao khách hàng nên chọn bạn?

– Tại sao bạn làm tốt hơn những công ty khác?

Đặc biệt trong nghệ thuật bán hàng, bạn đừng để lại ấn tượng bạn chỉ là một người ba hoa. Hãy đảm bảo nguyên tắc bán hàng này để khách hàng thấy được rõ ràng giá trị họ sẽ nhận được và có cơ sở để tin điều ấy.

6. Luôn sẵn sàng giúp đỡ.

Nghệ thuật bán hàng, kỳ thật là việc giúp đỡ người khác giải quyết khó khăn hay cảm thấy dễ chịu thoải mái. Bạn đừng ở tư thế cầu xin, điều đó chỉ làm rẻ mạt giá trị sản phẩm của hơn thực tế và khiến khách hàng hoài nghi. Nguyên tắc bán hàng chính là luôn muốn thật tâm giúp đỡ khách hàng. Đừng chỉ vì lợi nhuận trước mắt mà bán hàng không có đạo đức hay nhanh chóng phủi tay khi đã bán xong.

Hãy luôn trong trạng thái “tôi có thể giúp gì cho bạn”.

Trên đây là một vài quy trình, nghệ thuật bán hàng mà tôi đúc kết ra. Hãy luốn nhớ rằng, thành hay bại còn phụ thuộc vào tâm thế của bạn nữa. Trước khi bắt đầu bán hàng, bạn phải tin là bạn sẽ bán được. Niềm tin ấy sẽ khiến bạn thoải mái và không lâm vào tình trạng cầu xin đuối sức.